開往春天的普銳斯

專訪一汽豐田汽車銷售有限公司副總經理  高放

    汽車三包炒得比較熱，現在可以肯定地講這個政策會出臺。作為一家大型汽車銷售企業的老板，你怎么看待這個政策？如果未來要實施，從一個企業的角度看，你有哪些具體的建議？

    三包這個法案征求意見已經很多輪了，一直都在征求意見和討論。一汽豐田在2007年的時候內部就進行過討論，三包法如果實施的話，確實對企業提出了很高的要求，無論是在售后服務方面，還是在企業的產品方面，還有質量保證方面。但是我想，作為豐田品牌，作為一汽豐田這樣大的企業、大廠，肯定會滿足政府這個要求，畢竟消費者現在面臨的消費環境在逐漸改善，消費者的需求在逐漸提高，作為汽車廠家應該適應這樣的需求，無論有多大的難度，廠家都應該以滿足客戶的需求為己任。豐田也一定會支持的。當然，談到建議，我感覺作為第三方機構的鑒定部門，能否獨立、公平、公正地解決糾紛，還不是很明確，未來需要很多支持。

    前不久美國consumer report發布了2011北美市場汽車消費者滿意度調查結果，豐田在北美的滿意度穩固并提升，請問在中國市場消費口碑是否也出現了同樣的變化？

    今年在J.D.POWER的評選活動中，花冠和RAV4分別在各級別名列第一。品牌方面，由于從去年起出現的召回事件，我們致力于品牌重建，不斷向用戶宣傳品牌和品質。根據我們公司內部的調查，通過這些活動和平時的各種營銷行動，大家對我們的品牌意向正在逐步回到原來的水平，今后我們會繼續努力。當然，如何把豐田品牌和一汽豐田這個合資企業品牌結合起來宣傳，也是我們將要思考的課題。

    今年年初時制訂的銷量目標，到現在為止的達成率有多少，是否滿意？到今年10月份，卡羅拉、RAV4、花冠跟去年相比增幅都很大，那么，一汽豐田對今年產品策略上的哪些地方比較滿意？

    從1月份到10月份一汽豐田經歷了很多事情，地震使我們的產能受到了限制。6月份產量恢復后，一豐加大了營銷力度，效果還是非常好的，現已經完成42萬臺，雖離年初訂的55萬臺的目標還有一定距離，但仍有希望。特別是1到10月份比去年增長了10%，比整個汽車行業的增幅稍快，跑贏了大盤。從這一點來說，我們對今年的成績比較滿意。今年在營銷方面做了一些體驗式的營銷活動和品牌的建設活動，都有效地提升了客戶對我們產品的認識，同時今年的小改款像RAV4 2.0L四驅的投入，也給我們帶來了市場的增量。

    新普銳斯明年年初將亮相，上一代普銳斯從2006年推出到現在，已近5年時間，這5年來，市場對混合動力車的接受度，您認為有怎樣的變化？現在不是很多廠家已經在嘗試純電動車嗎，您覺得明年混合動力車是否有突破性的進展？

    混合動力車從2006年上市以來經歷了幾個不同的階段，從開始的不熟悉不了解，到后來逐漸接受，確實經歷了一個很痛苦的過程，上一代的普銳斯銷售情況并不好，這也是不容回避的。主要是消費者對于拿出錢來買環境、買環保還沒有形成一致認同，所以這也是我們的消費環境跟國外有差距的方面。但我們也逐漸看到從凱美瑞到CT200，再到新款普銳斯消息發布之后，消費者的關注度逐漸增加，越來越多人關注環保、關注排放，我們也知道目前混合動力還是新能源車非常重要的一個選項，所以從這一點分析，我們對混合動力普銳斯還是非常有信心的，他是第一個量產的新能源車，全球銷量第一個突破200萬臺的產品，第一個導入中國的混合動力產品，在中國市場來說還是非常有賣點的，相信下一代普銳斯可以獲得成功。至于電動車的問題，根據我現在的了解，個人覺得明年進入大發展還不到時間，現在國家新能源政策方向也在調整，所以這一點上我們還是堅信混合動力，相信它是目前比較合理、比較成熟的選擇。

    為何不在皇冠這種較大排量的車型上搭載混合動力技術？現在流行在較大排量的車型上搭載混合動力技術，是否考慮過？

    如果用一句話來回答就是當初在企劃、設計新皇冠的時候，混合動力技術沒有這么成熟，我們也沒有預計到混合動力技術會是今后發展的趨勢。現在的新皇冠是在2009年進行的車型切換，2009年進行切換的話一般會在三年前做企劃，就是說2006年就要企劃是否搭載混合動力，而那時候還沒有想到這一步。2006年正好是普銳斯投入中國市場的時候，豐田沒有預計到中國政府會在未來推出一系列節能環保的政策。

    今年一汽豐田的二手車業務是十分火爆的，介紹一下二手車今年的發展情況，第二個是二手車市場汽車金融、汽車保險這一塊潛力是很大的，那么未來一汽豐田在挖掘這方面的潛力方面有何規劃？

    目前在二手車市場這一塊我們的發展潛力比較大，一汽豐田從2005年開始就開始做二手車規劃和準備，我們通過導入二手車人員培訓體質，導入經銷店認定體制和安心二手車置換、smile二手車等等概念，把我們的認證車和置換作為我們二手車發展兩個階段，目前全國417家經銷店中有280家左右獲得二手車置換資格，可以按照一汽豐田統一的流程進行二手車置換工作。二手車在我們一汽豐田開展比較早，效果比較好，尤其是今年北京市限牌之后，二手車業務為我們在北京的銷售打下了一個非常好的基礎，目前在北京的置換率已經達到40%多，而且從二手車交易市場開展網上即時拍活動以來，大大促進了二手車流通，二手車的發展也使經銷店克服了限牌的困難。一汽豐田在其他方面，金融保險方面也做了很多工作，比如今年開展的零利率活動，包括皇冠的零利率；跟豐田金融合作；跟銀行合作，通過這些金融合作來進行產品的促銷，也取得很好的效果。皇冠的零利率就是滲透力，我們采用貸款購車的比率增加了35%左右，在保險方面我們從2007、2008年開始，跟平安保險公司搞AAA品牌保險，確定了一些條件來確保保險公司和經銷店的收益。同時，保證我們客戶能夠順利地得到理賠，提高客戶滿意度，現在全國經銷店大概有二十個城市左右的經銷商推廣品牌保險，客戶在購車的時候，可以選擇一汽豐田AAA的品牌保險，這也是一汽豐田首創的一項業務。所以售后服務和二手車市場這個領域，一汽豐田發展較早，而且一些作業模式包括品牌保險的作業模式，也被同行其他競爭品牌所效仿，應該說品牌保險的導入提高了客戶在保險理賠過程中的滿意度，我們也開創了行業的先例。

    一直在傳卡羅拉兩廂會引進國內，不知道一汽豐田有什么計劃？介紹一下一汽豐田長春工廠的進程？

    兩廂車這個事情一直在我們的選項之中，我們也一直在考察市場，當然我們也看到了風險，下一代卡羅拉是否引進兩廂車還在討論之中，大家拭目以待，隨著市場的變化也有這個可能性。長春二廠預計明年下半年會投產，現在在進行工廠的建設，安裝，調試。目前比較順利，我們一汽豐田的產能已經達到了極限，目前這幾個月的銷售，工廠都是在加班加點地生產，為了把地震的影響減到最小，我們的工廠給予了我們大力的配合和支持。

    請介紹一豐的營銷架構與特色。豐田有很多大的經銷商，是否認為大的經銷商比較適合推銷一豐的品牌，有些經銷商會遇到資金斷裂的風險，我們怎樣？

    營銷是一個品牌的概念，所有工作都要圍繞品牌建設，我們有不同的產品和營銷策略，像皇冠的文化營銷，銳志的運動營銷，現在做的一些品牌項目，電視劇的植入像《男人幫》植入宣傳，售后服務方面做的“感恩暢行”活動，在景區向所有品牌車輛進行免費檢測活動，都是一個大品牌帶動產品的銷售，一汽豐田整個營銷在大構架上比較成功，從宣傳的效果來看比較低調，這是一個企業的特點，未來也會堅持。第二個問題，確實對每一個品牌來說都是一個選擇，如果對你的品牌沒有很好的理解，可能會誤導旗下經銷商，使他們跟廠家目標不一致，當然有個別經銷商集團跟我們思路不同，我們也對他們的發展進行一些控制，我們互相之間在了解的基礎上再發展，他們有資金、人才優勢，值得我們利用。銀行確實資金比較緊張，但是目前和銀行的合作比較順暢，他們對我們幫助很大，我們的經銷商沒有出現大面積的資金問題。

    怎么看2012年中國的汽車市場，明年一汽豐田銷量計劃是多少？

    明年的市場還是很難預料，所以現在這個階段明年的銷售計劃沒有一定數字，現在只能說看到今年完成的狀況來決定。我們一汽豐田還是希望能跑贏大的整體市場。

《產品可靠性報告》