天路上的行走者

玉柴機器股份有限公司以過硬實力和優質服務贏得西藏市場

　　□ 余夢潔 黃黎黎

　　從拉薩往北到羊八井再到海拔5000多米的那根拉山口，往南到貢嘎縣，所到之處，滿眼盡是工程車。

　　“工程多，是西藏的特色。”玉柴機器股份有限公司（以下簡稱玉柴）西藏辦事處主任徐方月介紹說，西藏的卡車市場正是圍繞工程展開的，在中型工程車領域，玉柴占比高達80%~90%。

　　“今年西藏的卡車銷售形勢不錯，但結構依舊單一，主要以工程車為主。”西藏金路通東風汽車銷售服務有限公司（以下簡稱西藏金路通）總經理康明洪表示，東風商用車的中型工程車在西藏占有率達98%，“今年到目前為止，公司銷售了200多輛工程車，在中型工程車領域，玉柴是主力。”

　　可以預見的是，工程車市場的火爆還將持續下去。“去年的工程以水電站建設為主，今年則以修路為主。”康明洪介紹道，拉薩-林芝鐵路、公路，格爾木-拉薩公路等大型項目的開展，為工程車帶來了不錯的前景。

　　拉薩圣城和融豐是玉柴的核心服務站，每隔一天，兩家服務站的服務人員就要跑一次礦山。“在拉薩附近有華泰龍礦業和巨龍銅礦，算上發電機組、鉆機、空壓機、自卸車等，有1000多臺玉柴機，包括6M、6MK、6L等機型。”玉柴西藏辦事處服務經理劉展敏說。

　　在中型工程車領域表現強勢的玉柴，并未止步于此。在西藏金路通今年的銷量中，牽引車、載貨車占到一半。“的確，西藏的卡車都是圍繞工程的，但并不表示只銷售工程車。公路運輸車中，小型車運送生活物資，大型車如牽引車、重型載貨車運建材。”康明洪介紹道。“隨著西藏路況變好，百姓手頭越發寬裕，車型也在發生變化。”徐方月說，玉柴要跟上形勢調整產品結構。

　　“善變”是玉柴的天性。“5年前，在中型工程車天錦中，玉柴占比只有20%，另外80%被一家國際品牌企業占據。3年前，兩者的比例成為1:1。到了今年，我們銷售的200多輛中型工程車中，只有不到10臺是這家國際品牌企業的。”康明洪用一個例子，講述了玉柴適應市場的能力：“最主要的原因，是這家企業的產品馬力段不合理，而玉柴則能快速適應市場需求。”

　　向公路車轉型，是玉柴的方向之一。目前在西藏的公路車，玉柴已實現為東風股份、成都大運和江淮等企業配套。“玉柴在這方面的轉型非常明顯，呈現幾倍的增長。我相信通過2~3年的努力，我們能實現預期的市場占有率。”徐方月表示。

　　另一個方向是大馬力。“轉型是西藏卡車市場不可回避的問題。”剛從那曲調研市場回來的徐方月告訴筆者，那曲的卡車經銷商也在面臨轉型：“進入國四階段，當地現有的車型競爭力下降，不適合再銷售。要么被淘汰，要么轉型。向哪里轉呢？大馬力就是其中之一。玉柴在保持住中型工程車優勢的同時，要向大馬力發展，而且一定要做好。目前玉柴已經有此平臺，并將通過自己的努力，為整車企業在西藏鋪路。”

　　進入西藏金路通院內，一個碩大的“5S店”字樣讓人想不注意都難。“多出來的這個‘S’，是保險和金融。”康明洪的解釋很簡單，但放在西藏這樣一個以現金購車為主的市場，不得不說是令人矚目的變化。

　　這背后，是西藏卡車市場對服務的要求在增加。“由于地廣人稀，即使是縣與縣之間的距離都很遠，用戶跑一趟核心服務站很可能要上千公里。所以，西藏用戶很在意服務。”在康明洪看來，玉柴的服務比其他廠家要好，首先就體現在網點布置上，在服務網點數量和覆蓋范圍上，玉柴都是領先的，目前西藏有18家玉柴服務站，其中核心服務站5家。其次是服務能力的提升。西藏接觸電控發動機時間晚于內地，為提高服務站能力，玉柴西藏辦進行了多次培訓。“從去年到現在，辦事處開展了4次國四電控+后處理與氣體機的培訓。服務站每季度、每月也會開展內訓。”劉展敏說，服務能力提升已見成效，服務滿意度由2014年的88分升至2015年的93分。在配件儲備上，2014年10月成立的玉柴配件中心庫，大大提升了配件到位的及時性。《中國質量報》